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叶勇|收钱文案百科8:解读USP理论

亲爱的朋友你好,我是叶勇:

收钱文案百科系列:

1、文案的终极目标原来这么简单
2、吸睛文案标题的8大秘诀
3、收钱文案七宗罪
4、四个写作步骤
5、收钱文案的2套万能公式
6、收钱文案的10条公理
7、如何寻找客户需求?

8、USP理论

收钱文案公理:

你首先必须思考读者想要的是什么,而不是自己想要的。

写读者感兴趣的,而不是你感兴趣的!

什么是USP理论?

罗瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)在《实效的广告——USP》中提出了USP理论。

引入独特卖点,要求向消费者说一个“独特的销售主张”。

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瑞夫斯将USP理论定义为三部分:

1、明确的销售主题:

你的标题必须给读者一个好处———一个承诺

2、销售主题的独特性:

你必须把你的产品和竞品区分开

3、销售主题的普遍性:

必须能够推动销售,影响消费者的购买决策,促使新顾客来购买商品。

USP的界定依赖于对商品和消费者的使用情况进行详细的调查。

一旦USP找到之后,广告的创作就会水到渠成。

4种方法帮助你找到USP:
1、强调大部分人还不知道的产品好处

2、用戏剧化的方式呈现产品功效

3、设计别出心裁的产品名称或包装

4、建立长期品牌个性

经典的USP案例

克劳德.霍普金斯在《科学的广告》中提出了一个经典的USP案例:

一个广告人从客户的酿酒厂进过,被通过蒸汽清洗啤酒瓶来消毒的场景深深吸引了。

“不要在广告中诉说这点”厂商告诉广告人:“这没有什么特别的,其他酿酒厂用的也是这种方法。

”可能吧“,广告者回复:”但是,我以前从来没有听说过这种消毒方法,广大受众也没有听说过。“

然后,他创作了一则成功的”通过蒸汽消毒的洁净啤酒瓶广告“。

瑞夫斯把广告定义为:以尽可能最低的成本,把USP植入到大多数人的内心的艺术。

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